Ante los acontecimientos del COVID-19, muchos negocios se han visto afectados o incluso detenidos por no encontrarse dentro del grupo de actividades esenciales o aún encontrándose dentro de ellas, manteniendo nóminas, pagos a proveedores, impuestos y un sin fin de onerosos gastos más. Sin embargo, estos momentos de coyuntura presentan también oportunidades para nuestras empresas, oportunidades que nos permitan no solamente sobrellevar la crisis, sino mejorar y crecer nuestro negocio.
Mike Michalowicz empresario estadounidense y autor del libro “The Pumpkin Plan” entre otros, presenta una solución práctica que tiene como objetivo analizar, sistematizar y crecer tu negocio desde la perspectiva de tus ingresos. Te estarás preguntando ¿Por qué se llama The Pumpkin Plan? con la finalidad de no arruinarte el libro, basta con decir que una semilla de calabaza gigante vale más que un gramo de oro puro.
Dentro de los 7 pasos que propone el libro, te resumimos en 3 pasos lo que consideramos que podrás aplicar si ya tienes un negocio o vas a empezar uno.
PASO 1: IDENTIFICA Y APROVECHA TUS FORTALEZAS NATURALES. ENCONTRAR EL ¿POR QUÉ?
¿Recuerda qué te motivó a iniciar tu negocio? ¿Qué te hizo pensar que podrías ofrecer algo mejor que cualquiera?, ¿Por qué los clientes decidieron comprar y creer en ti antes que a tu competencia?
No olvides escribirlo, lo que se escribe es tu brújula en el camino, no lo dejes como un sueño sino como una realidad que hay que cumplir.
De igual manera, no olvides dejar claros tus objetivos de venta de este año, llévalo semana con semana para no atrasarte en tu objetivo. El mejor consejo: imponer una meta alcanzable, en la que tengas un ingreso para ti y después agrega las aspiraciones.
Hazte mejores preguntas a ti mismo, mientras más compleja la pregunta que te hagas mejor encontraras la respuesta que tu negocio necesita. Puntualiza la pregunta: ¿Cómo puedo hacer para aumentar mis ingresos personales en “X” cantidad? ¿Cómo puedo ahorrar un 10% en gastos y costos? Los objetivos puntuales siempre ayudan a trazar el camino hacia donde queremos llegar.
PASO 2: IDENTIFICA Y ANALIZA
- Enfoque. Saber cuál es tu fuerte en tu negocio, hará que enfoques todos los esfuerzos de tu empresa. Determina cuál es tu enfoque: ¿Innovación y calidad?; ¿rapidez y eficiencia? ¿precio? ¿Por qué es conocida tu empresa? ¿Entrega rápido o responde rápido? ¿Eres conocido por tu excelencia? ¿Tu producto es el más barato del mercado? ¿Tu producto es único?
- Procesos. La sistematización hará que tu negocio siga funcionando aun cuando no estés, llegar ahí requiere de gran esfuerzo y dedicación. Muchos de nuestros dolores de cabeza vienen de la gente que no hace lo que queremos o como lo pedimos, dedicarle un tiempo a mejorar los sistemas, procesos e información hará que nos enfoquemos en las cosas que más nos importan: Nuestros clientes.
- Rentabilidad: Genera una lista de tus clientes donde identifiques a cada uno en orden de ingresos, tiempo de pago, Tiempo de recompra y si te pueden generar mayores ingresos en el futuro. Identifica gastos adicionales en los que incurras por cada cliente. Agrega cualquier otro atributo que consideres importante ya sea cualitativo o cuantitativo.
PASO 3: EJECUTA Y CAMBIA
De la lista de clientes que generaste aplica la regla de Pareto (80/20). Respóndete las siguientes preguntas: ¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Qué clientes te dejan más ganancias? ¿Cuáles de ellos te deja más a largo plazo que al corto plazo? ¿Quién atiende a esos clientes? ¿Qué actividades realiza tu negocio que no permiten atender adecuadamente a los clientes? ¿Qué nos distrae de cumplir con nuestro objetivo?
Ahora, genera una lista que el autor llama “leyes Inmutables”, no confundirlos con valores porque podemos sobrepasar unos valores sobre otros o cambiarlos con el tiempo. Esas leyes son inalterables en tu vida y negocio. Algunos clientes con los que hemos tenido el gusto de aprender, tienes estas leyes sin saberlo: Primero el cliente; dar para dar; dinero invertido o gastado, debe de tener un por qué; como me trates te trato.
